Tous les revenus ne sont pas pareils. Deux clients qui dépensent le même montant peuvent avoir un effet totalement différent sur votre résultat, selon ce qu'il vous en coûte réellement de les servir. La plupart des entreprises suivent leur chiffre d'affaires par client. Peu suivent leur rentabilité par client, et cet écart peut cacher des surprises inconfortables.

Le chiffre d'affaires masque le coût réel du service

Un gros compte peut s'accompagner de fortes remises, de commandes urgentes, d'un support renforcé, de conditions particulières ou de paiements lents. Un plus petit compte peut, lui, payer à temps, demander peu de support et acheter au prix plein. Sur le papier, le gros compte ressemble à votre meilleur client. En réalité, une fois pris en compte le temps passé, les remises et les délais de paiement, il peut à peine être à l'équilibre, voire être déficitaire.

Pourquoi c'est plus important qu’on le pense

Les entreprises poursuivent souvent le chiffre d'affaires sans s'en rendre compte, en traitant chaque vente comme équivalente. Cela conduit à surinvestir du temps et des ressources dans des relations peu rentables, tout en négligeant les clients qui sont, discrètement, les plus profitables. Les décisions de tarification, les politiques de remise et la répartition de l'effort commercial en pâtissent sans cette visibilité.

Comment le savoir

Pas besoin d'un système complexe pour commencer. Une analyse simple de la rentabilité par client examine, pour chaque client ou segment de clients : le chiffre d'affaires, les coûts directs (coût des produits ou services livrés), et une part équitable du temps et des frais généraux consacrés à le servir : support, gestion de compte, travail sur mesure, relance de paiement. Soustrayez les coûts du chiffre d'affaires et classez la liste.

Ce que vous découvrirez probablement

La plupart des entreprises qui effectuent cet exercice retrouvent un schéma familier : un petit groupe de clients génère l'essentiel du bénéfice, un groupe plus large est proche de l'équilibre, et quelques-uns sont discrètement déficitaires, souvent ceux qui demandent le plus d'attention. C'est le classique schéma 80/20, et il correspond rarement aux hypothèses fondées sur le seul chiffre d'affaires.

Que faire de cette information

Une fois que vous savez quels clients sont réellement rentables, vous avez de vraies options : renégocier les conditions des comptes non rentables, ajuster les prix ou les montants minimums de commande, resserrer les délais de paiement, ou tout simplement investir davantage dans les relations qui rapportent réellement. Rien de tout cela n'est possible sans d'abord connaître les chiffres.

Effectuez cet exercice au moins une fois par trimestre. C'est l'un des moyens les plus simples de transformer un chiffre de vente en véritable stratégie de rentabilité.